Beynimiz Sigorta Satın Almaya Nasıl Karar Verir?

Tahmini Okuma Süresi: 3 dakika

İhtiyacınız olan ana kadar sigorta almayı ertelemek oldukça yaygın bir durumdur, hatta bazıları bu durumu rasyonel bile bulabilir. İnsanlar genelde “Muhtemelen hiçbir zaman gerçekleşmeyecek bir risk için neden para harcayayım ki?” diye düşünür.

Ama kötü bir olay olduğunda bu mantık hemen değişir. Felaketin geldiği görüldüğü zaman sigortayı HEMEN isteriz.

Örneğin, yan daire alevler içindedir, radyatörünüzden garip sesler geliyordur ve birazdan patlayacak gibi gözükmektedir ya da dizüstü bilgisayarınız çalınmıştır. İşte bu anlarda konut sigortası tam da ihtiyacınız olan şeydir.

Daha kötüsü de olabilir: yakınınızda bir orman yangını vardır ve çevre bölge boşaltmaktadır. İşte bu anda sigorta almanın değil, felaketten kaçmanın zamanıdır. Felaket zaten başlamıştır ve muhtemelen bir şeyleriniz kaybedeceksinizdir, ne yazık ki artık çok geçtir.

Beklenti Teorisi Ne Zaman Sigortalanacağınızı Açıklayabilir

Rasyonel olsun ya da olmasın, bilim bize ne zaman bir sigorta almaya karar vereceğimizi açıklayabiliyor. Davranışsal ekonomistler Amos Tversky ve Daniel Kahneman’a ait “Beklenti Teorisi” kesin olasılıklar yerine, insanların ‘kazanç’ ya da ‘kayıp’ olarak algıladığı riskli alternatifler arasında nasıl karar verdiğini söylüyor.

Araştırmalara göre insanlar daha çok kayıp karşıtı. Yani başka sözlerle ifade etmek gerekirse, kayıplar kazançlara göre üzerimizde daha büyük bir etki yaratıyor.

“Görünen o ki, kayıplar bizi kazançların mutlu ettiğinden daha fazla mutsuz ediyor.”

Sigortaya dönecek olursak, bir ödeme yaparken kendimizi buna değer veya değmez şeklinde somutlaştırmaya yatkınız. Bu somutlaştırma süreci olacak olan olayın olasılığı(0 ile 1 arasında) hakkında düşünmemizle başlar. Fakat bir şeyin kesin olasılığını aramak yerine hepimiz “olacak” ya da “olmayacak” şeklinde kategorize etme eğilimindeyizdir.

Orman yangını ya da sel gibi çok düşük olasılıklı olaylar için olasılığı sıfıra yuvarlarız. Psikolojik olarak bu olayın olabileceğini kabullenmemiz zordur, bu yüzden bu olayın olabilme olasılığını komple yok sayarız. Böyle bir durumda hiç olmayacak bir şey için neden sigorta poliçesi alalım ki?

Öte yandan yüksek ihtimalle olabileceğini düşündüğümüz bir olay için olasılığı 1’e yuvarlama eğilimindeyizdir. Böylece 0 ile 1 arasında farkı büyütmüş oluruz.

İşte bu sebeple birçok insan bilinmeyen bir kazanç için yaptığı sigorta ödemelerini kayıp olarak görür. Ayda 5$ parayı yangın ya da sel gibi hiç olmayacak şeyler için ödediğimizi hissederiz. Böylece bu teminatı almamayı ve gereksiz bir aylık masrafı ortadan kaldırdığımızı düşünürüz. Bu durumda teminatı almamak bizim için bir kazanca dönüşür.

Ama bütün bu düşünceler düşük olasılıklı bir olayın (yangın ya da sel) bizim ya da tanıdığımız birinin başına gelmesiyle değişir. Düşük olasılıklı bir olaya şahit olduğumuz zaman artık ihtimaller çok daha yüksek gözükür. Birden aylık sigorta primi ödemek büyük bir kayıba karşı bize bir kazanç gibi gözükmeye başlar.

İşte bu yüzden insanlar bir felaketten hemen sonra sigorta alırken, aradan birkaç yıl geçince bu tür felaketin olma ihtimali tekrar az gözükmeye başladığında poliçelerini iptal ederler.

Örnek A: Ulusal Sel Sigortası Programının tüm portfolyosu üzerinde yaptığı detaylı analize göre sel sigortalarının ortalama yaşama süresi 2-4 sene arasıyken, bir konuttaki ortalama yaşama süresi 7 senedir.

Risk Alma ve Riskten Kaçınma Davranışları

Peki ihtimallerde hiçbir değişiklik olmamasına rağmen neden riskli bir duruma şahit olunca sigorta almak daha mantıklı gözükür? Tversky ve Kahneman bu duruma “Çerçeve Etkisi” diyor. Buna göre aynı olaylar, olayı kayıp ya da kazanç olarak algılamasına göre kişiyi çok farklı kararlar almaya itebiliyor.

“İnsanlar kayıp karşısında risk alacak tutumlar sergilerken, kazançlar karşısında riskten kaçınacak tavırlar sergiliyor.”

Örneğin, 900$ almak ya da 90% şansla 1000$ almak arasında hangisini seçerdiniz? Çoğu kişi bu durumda riskten kaçınır ve 900$’ı alır, halbuki iki durumda da beklenen değer aynıdır. Ama size 900$ kaybedeceksiniz ya da 90% ihtimalle 1000$ kaybedeceksiniz diye sorularsa, büyük ihtimalle cevabınız ikinciden yana olacaktır (90% şansla 1000$ kaybetmek) ve bu yüzden kayıp karşısında risk alırsınız.

Aynı mantık sigorta içinde geçerlidir. Prim ödemesi bir kazanç olarak algılandığında, risklerden kaçınma ve sigortayı alma ihtimalimiz daha fazladır. Ama prim ödemelerini kayıp olarak görmemiz durumunda ise riski alıp, sigorta yaptırmama eğilimindeyizdir.

“Sigortayı kazanç olarak görmeniz durumunda satın alma eğiliminiz artmaktadır.”

Kaynak:

Lemonade.com internet sitesinde “How Our Brain Decides To Get Insurance” başlığıyla yayınlanmış olan yazının Türkçe çevirisidir.

https://www.lemonade.com/blog/brain-decides-insurance/

Paylaşmaya değer bulduysanız;
Mehmet Can Vanlı

Mehmet Can Vanlı

Lisans eğitimini Bilkent Üniversitesi Elektronik Mühendisliği bölümünde tamamladıktan sonra yazılım sektöründe çalıştı. Daha sonra ODTÜ MBA programını tamamlayarak, sigorta sektöründe pazarlama alanında çalışmaya başladı. Şu an Cigna Finans'da Stratejik Pazarlama Müdür Yardımcısı olarak görev yapmaktadır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir