Sigortacılıkta Yeni Nesil Dağıtım Kanalı Stratejileri

Tahmini Okuma Süresi: 2 dakika

Online direkt satış ve dağıtım kanallarına erken adapte olmuş sigorta şirketlerinin başarı alanları fiyat hassasiyeti olan piyasalardadır, fakat birçok sigorta müşterisinin ihtiyaçlarının karşılanabilmesi için gerekli model olarak çok kanallı dağıtım anlayışı görülmektedir.

2000–2010 yılları arasında Amerika’daki araç sigortalarına odaklanmış on şirketin üçü (Geico, Progressive, USAA) hem karlılığı hem de büyümeyi gerçekleştirebilmişlerdir. Bu üç şirketin maruz kaldıkları ortak tehdit alanı ise online sigortacılığa erken adapte olmaya çalışmalarıdır.

Sadece direkt satış kanalı olan sigorta şirketlerinin mevcut başarısına rağmen birçok sigorta müşterisi hala yüz yüze veya bireysel temas kurabilecekleri kanalları tercih etmektedirler. Örneğin, oto sigortalarının yarıdan fazlası hala direkt acenteler üzerinden satılmaktadır. Ayrıca bazı müşteriler her ne kadar online üzerinden satın alma kararı verseler de online sigortacıların merkezlerini ziyaret ederek sigortalarını orada satın almaktadırlar. Yani fiziksel bir temas sayesinde kendilerini daha rahat hissetmektedirler. Bu tarz sebeplerden dolayı online’a ağırlık vermiş sigorta şirketleri fiziksel ofisler açmaya başlarken, acente kanallına ağırlık vermiş olan sigorta şirketleri de çağrı merkezi ve online hizmetleri çeşitlendirmeye odaklanmışlardır.


Dağıtım modellerine karar vermeden önce, sigorta şirketlerinin ne derecede çok kanallı olmaya niyetli olduklarını kararlaştırmaları gerekmektedir. Çok kanallılık derecesinin cevabı sigorta şirketlerinin başlangıç noktasını da belirlemektedir.

  • Direkt dağıtıma odaklanmış olan bir sigorta şirketinin fiziksel ofisler açmaya başlaması,
  • Kendine bağlı acente kanalları olan sigorta şirketlerinin acentelerinin online’daki müşterilere ulaşabilecekleri imkanları sağlayabilecek yatırımlara yönelmesi,
  • Bağımsız acentelerle çalışan sigorta şirketlerinin poliçe sahiplerine online hizmet alabilecekleri imkanları artırabilecek yatırımlarda bulunması gibi.

Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için sigorta şirketlerinin çok kanallı dağıtım modellerini de iyi belirlemeleri gerekmektedir:


1- Sadece Direkt Satış

Sadece direk satışı olan sigorta şirketleri direk satış kanallarını (internet sitesi, çağrı merkezi, mobil uygulamalar) güçlendirecek yatırımlara odaklanabilirler. Bu tarz bir strateji, beraberinde düşük maliyetli teklifleri sunmayı da zorunlu kılmaktadır. Bu sayede fiyat odaklı müşterileri hedefleyebileceklerdir. Veya hizmet odaklı teklifler sunarak bir acenteye gitmeden kaliteli bir hizmet almayı talep edebilecek, kaliteli hizmet odaklı müşterileri kendilerine çekebileceklerdir.


2- Direkt Satış ve Fiziki Ofis

Web sitesi ve çağrı merkezine ek olarak, bazı stratejik bölgelerde ofis açan sigorta şirketleri buna örnek gösterilebilir. Bu sayede fiziksel bir ofis görmek isteyen müşterilere güven duygusu veriliyor olacaktır.


3- Direkt Satış ve Acente Kanalı

Sigorta şirketleri hem acenteyi hem de direkt satışı içine alacak, tam entegre, çok kanallı bir strateji izleyebilirler. Bu sayede hem acentenin sağladığı yüz yüze ilişkiyi hem de online’da kendi işini halletmek isteyen müşteri profilini kapsamış olacaklardır. Bu durum sigorta şirketlerinin, ürünlerini ve ürün altyapılarını da çok kanallı sisteme uygun şekilde yeniden düzenlemelerini gerektirebilmektedir.


4- Yeni Bağımsız Acente Modeli

Sigorta şirketi kendi web sitesi üzerinden gelen trafiği bağımsız acentelere iletiyor olabilir böylece müşterilerine kendi internet sitesi ve teknolojisi üzerinden, genişletilmiş hizmetlerde bulunabilmektedir. Bu yöndeki bir stratejide, sigorta şirketinin, bağımsız acentenin internet sitesi için gerekli olan arka yüz yazılımına yardımcı olması bile olası görülebilmektedir.

Bu model, bağımsız acentelere, gelecek için bir yaşam fırsatı sunar. Çünkü bu şekilde sigorta şirketi, bağımsız acentesine hem teknoloji yardımında bulunmaktadır hem de acentenin yeni nesil müşterilerin nasıl kazanıldığına ve online’dan bekledikleri hizmet anlayışını kavramasına yardımcı olmaktadır. Geleneksel sigorta şirketi ile bağımsız acente ilişkisi daha entegre bir çalışma zemini oluşturulabilmek için bu tip bir modelle yeniden yapılandırılabilir.

 

Gencay Genç

Gencay Genç

Lisans eğitimini Marmara Üniversitesi Ekonomi bölümünde, MBA eğitimini ise Bilgi Üniversitesi'nde tamamladı. 2008 yılından bugüne Genç Sigorta Brokerliği'nde yönetici ortak pozisyonunda ve 2014 yılında tamamlayicisaglik.com girişimini kurdu. Halen brokerlik ortağı ve girişiminin kurucusu olarak online sigortacılık alanında çalışmaya devam etmektedir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir