Akıllı Telefon Çağında Sigortacılık
En sevdiğiniz pizza restoranı ile taksi sağlayıcıların ortak noktası ne? Cevap: 2018 itibariyle her ikisi de cep telefonunuzun içinde yaşıyor. Dijital ve mobil teknolojinin gelişmesiyle birlikte, dünya her geçen gün daha da büyüyen, sanal hizmetlerle dolu bir mağaza haline geldi. Her ne kadar kusurları olsa da müşterilere doğru hizmeti doğru içerikle sunmanızı sağlayan anlık bildirim (push notification) gönderme imkanı var.
Bugün büyükşehirlerde yaşayanlar, yağmur yağdığında internet üzerinden rahatlıkla taksi çağırabilirler. Mesaiye kalanlar için ise masalarını bir restorana dönüşebilir (internet sayesinde). Eğer bayram hediyesi almayı unuttuysanız dert etmeyin, dilediğiniz hediye en geç yarın sabah adresinizde.
Peki, sigortacılık bu işin neresinde? Finans sektörünün çirkin ördek yavrusu kağıt formlardan ve sektör jargonundan kurtulamıyor, öte yandan tüketiciler Amazon ve UBER gibi firmaları hayatlarının bir parçası olarak görüyorlar.
Sigortacılığın bu dönüşümün neresinde olduğuna ve gelecekte bu dönüşümden nasıl etkileneceğine bir bakalım.
Sigorta Satmak Dondurma Satmaya Benzemez
Her şeye rağmen sigortacılık hiçbir zaman inovasyondan kopuk olmadı, özellikle dağıtım alanında. Direct Line firması 1985 yılında telefonla poliçe satıyordu, bugünde e-ticaret platformları toplam poliçe satışının önemli bir kısmını üretiyor. Bununla birlikte dijital sigortacılık alanındaki gelişmeler, mobil uygulama tabanlı gelişmelerle kıyaslanamayacak kadar sınırlı.
Bunun nedeni; yağmurda eve gitmenin, gece geç saatte favori yemeğinizi sipariş etmenin yada aile üyeleriniz için hediye satın almanın herhangi bir sigortayı satın almaktan çok daha fazla tatmin edici olmasıdır. Sonuç olarak bu tarz hizmetleri talep anında ulaşılabilir hale getirmek, o sektörler için çok büyük bir pazar yarattı. 10 yıldan kısa sürede 72 milyar dolarlık değere ulaşan UBER‘i düşünün.
Diğer taraftan geleneksel sigortacılık, müşterilerin isteksizce satın aldıkları, saatlerce sorulara cevap verip form doldurdukları, karşılığında elle tutulur olmayan faydalara sahip oldukları bir üründür. Kendilerini mobil cihazlara teslim etmiş birçok insan, sigorta hakkında düşünmeden tüm hayatlarını mutlu bir şekilde geçirebilir, zaten genellikle de bunu yaparlar.
Sigorta şirketi Co-Op ve konut yardım firması Shelter‘ın yaptığı araştırma, İngiltere’de 5 milyondan fazla ailenin hiçbir zaman konut sigortasına sahip olmadığını gösterdi, temel sebep olarak tüketicilerin sigortaya olan ilgisizliği olarak açıklandı.
İnsanların özellikle talep etmedikleri bir ürüne erişimi arttırmak, üretimde devrim niteliğinde bir artışa sebep olmaz, bu bağlamda dondurma talebi sigorta talebinden çok daha hızlı artacaktır. Gerçek tüketici şirketi olabilmek için sigorta şirketlerinin e-ticaret platformu ve uygulamalardan daha fazlasına ihtiyacı var. Şirketler müşterileri zaman, çaba ve rahatsızlık denkleminin dışına çıkartmanın yollarını bulmak zorundadır.
Gönülsüz Satın Almayı Gönüllü Hale Getirmek
Sigorta satın alırken müşterinin temelde yaptığı verilerini şirketler ile paylaşmaktır. Sigorta şirketleri bu adımdan feragat edemez çünkü müşterilerin fazla yada az fiyatlandırılmasına sebep olur (en azından teorik olarak). Öyleyse soru şu; sigortacılar ihtiyaç duydukları verileri müşterileri yormadan nasıl elde edecekler?
Giderek daha popüler hale gelen bir yöntem, müşterilerin halihazırda veri sağladıkları farklı içeriklere sigorta eklemektir. Bu modelde sigorta müşterinin isteyerek satın aldığı servislerin peşine eklenmiş olarak yer alır, yeni bir dalga yaratmaktan ziyade akıntıya kendini bırakmak gibidir.
Taşınırken Sigortala
Yakın zamanda eşya sigortasıyla ilgili bir örneğe bakalım. Bu örnekte müşteri sahip olduğu tüm malların envanterini çıkartmak zorunda. Sanırım çoğu kişinin Cuma akşamı yapmayı hayal ettiği şey bu değil, o yüzden sigorta şirketlerine bol şans! Ancak eşya sayımının gündeme geldiği bir an var: taşınma. Ve taşınma ölüm ve boşanmadan sonra en stresli üçüncü şeydir. Müşteriler bu stresten kurtulmaya gönüllü olacaklardır.
Daha fazla eşya sigortası satmak için taşıma hizmetini sağlamalısınız. Bu sayede hem taşınan müşterileri mutlu etmiş hem de gerekli datayı sağlamış olursunuz. Böylece eşya sigortacılığı kendi rüzgarını yaratabilir, gönülsüz satın almayı gönüllü hale getirir.
Buzzmove‘ı ele alalım, şirket müşterilere ev taşımanın en sancılı noktasından yaklaşıyor. Onlara nakliye şirketlerini karşılaştırabilecekleri online bir platform sağlıyor ayrıca tüm eşyalarını izleyebilecekleri bulut tabanlı dijital bir varlık kasası sağlıyor (doğal olarak blockchain tabanlı). Buzzvault ise ev sahipleri ve nakliyeciler arasında geleneksel olarak yapılan sözleşmelerin yerini alıyor, ki bu sözleşmeler genellikle kayıp veya hasar görmüş eşyalardan kaynaklı uyumsuzluklar yaratıyor.
Müşteriler taşınma sırasına oluşturdukları dijital varlık kasasını daha sonra da kullanabilirler, ek bir efor olmadan eşyaları için sigorta başlatıp durdurabilirler. Bu süreçte sadece sigorta evrak işleri ortadan kaldırılmıyor, sahip olunan datanın zenginliği düşünüldüğünde çok daha fazla değer yaratılıyor. Ve bu durum müşterinin sahip olduğu kıymetlere ve koşullara uygun poliçeyi, doğru zamanda düzenlemeyi mümkün kılıyor. Buzzmove and Buzzvault‘ın sigorta satışı ve nakliye işlemleri konusundaki çalışmaları hakkında daha fazla bilgi almak için tıklayın.
Amazon Yolda
Bu aynı zamanda Amazon‘un geçen yıl sonunda Londra’da sigorta departmanı için işe alım duyurusu yapmasıyla birlikte, eşya sigortasının değişim geçirebileceği alanlardan biri. Amazon 2017 yılında İngiltere’de 8,8 milyar poundluk satış rakamına ulaştı (bir önceki yıla göre %20 büyüdü), bu yüzden gitgide artan sayıda insanın sahip olduğu malların envanterini fiili olarak tutuyor, kimse envanter kelimesini telaffuz etmese bile. Ayırca, Amazon bir hasar durumunda satın alma kaydının tutmanın ötesinde kayıp veya hasarlı ürünün geri alınmasını sağlayabilir.
Bu alanda söylenenlerin çoğu spekülatif ancak kesinlikle takip etmeye değer!
Yönetici Acentelere Yer Açın
Sigorta satışına yönelik yukarıdaki yaklaşımlar (sıkıcı geleneksel sigortanın dışındaki herhangi bir şey!) sektörün yaygın problemlerinin düzeltilmesi için bir değişim dalgası yaratıyor. Aynı zamanda, geleneksel sigorta şirketleri sürekli olarak sigortaya odaklandıkları için bu değişimi yakalamaları çok zor. Madalyonun diğer tarafında sigortacılığın yeni yüzü olan start-uplar açısından sigortacılık rasyoları ve diğer yükümlülüklerle uğraşmak aynı derecede zor.
Bu durum son dönemde Insurtech alanında “Yönetici Acente” (YA) konseptinin patlama yapmasının bir nedeni. YA’lar sigorta şirketlerine çok benzese de üzerlerinde hiç risk tutmazlar, bunun yerine bir yada daha fazla şirkete risklerini aktarırlar. Bu herkesin güçlü yanlarını kullanacağı bir kazan-kazan durumu olabilir, YA’lar konuya müşteri bağlamında özgürce odaklanırken, sigortacılar yeni oluşmuş bir pazara yalnızca bilanço açısından odaklanabiliyor.
İngiltere pazarına baktığımızda, Münih Re ile bir ilişkisi olan Buzzmove var, ayrıca bisikletler için özel teminat sağlayan Zurich tarafından desteklenen Laka gibi örnekler de var. Atlantiğin öte tarafında, Amerika’da 100 milyondan fazla kiracının peşinde olan Jetty var (yine Munich Re destekli) ve büyük oranda sigortasız olan milenyum segmenti için hayat sigortası satmaya çalışan Ladder var (Hannover Re, Fidelity).
Oscar, Metromile and Lemonade gibi sigorta sağlayıcıları geleneksel sigorta şirketleri ile doğrudan rekabet halindeyken YA’lar tarafından satılan her poliçe sigorta şirketlerinin hanesine yazılıyor. Bu işbirliği şimdiye kadar çok iyi gidiyor, uzun vadede nasıl gelişebileceği ise ayrı bir yazının konusu.
İlk sorumuza geri dönüyoruz, sigortacılar e-ticaret ve daha yeni YA gibi modellerle, Netflix gibi uygulama devlerine benzer şekilde tüketici yaşamının ayrılmaz bir parçası haline gelebilir mi? Cevap hem evet hem hayır.
Evet, bu teknolojiler tüketiciye doğru servisin doğru içerikle sunulmasını ve insan hayatında daha fazla rol oynamasını sağlıyor.
Hayır, sigortalar ayrı bir ürün olmaksızın eşyaların bir parçası haline gelmesiyle çok daha az farkedilebilir olabilir.
Kaynak:
Insurancenexus.com internet sitesinde yer alan “Coverage in the Smartphone Age: Making Insurance Part of the Furniture” başlığıyla yayınlanmış olan yazının çevirisidir.
https://www.insurancenexus.com/blog/coverage-smartphone-age-making-insurance-part-furniture
Sigorta sektöründe ürün yönetimi, underwriting ve dijital pazarlama alanlarında çalıştı. Halen BNP Paribas Cardif Türkiye‘de Ürün Yönetimi Müdürü olarak görev yapmaktadır.
