Fiyatlamanın Artan Önemi
Fiyatlama artık sadece masrafların üzerine eklenen bir marjla hesaplanacak bir konu değil. Sigortacılar rekabet avantajını koruyup, yarış içinde yer almak istiyorsa, yeni teknolojilere adapte olmalı, endüstrinin ve müşterinin beklentilerini daha iyi anlamalı ve bunlarla birlikte daha dinamik fiyatlama yapabilmeli.
Artan fiyat şeffaflığı: Fiyat ve özellik kıyaslama websiteleri hızla çoğalıyor ve bu artış müşterilerin yüzlerce sigorta ürününü fiyat, değer ve teminat bazında kıyaslamasına olanak tanıyarak, müşteriyi güçlendiriyor. Buna ek olarak bu tür platformlar, tüketicileri kendine has ihtiyaçlarını en etkin şekilde nasıl karşılayabilecekleri konusunda eğitiyorlar.
Daha bilgili ve sofistike müşteriler: Fiyatlar şeffaflaşırken, tüketiciler farklı değişkenlere dayalı yeni tekliflere daha açık hale geliyorlar. Mobilite, farklı türde teminatlar gibi bu değişkenler yeni ve dinamik fiyatlama yapılarına ihtiyaç duyuyorlar.
Karlılığı baskılayan regülasyonlar: Solvency II’de içinde olduğu yeni regülasyonlar, sigortacıların getirilerini korurken daha büyük sermayeleri ortaya koymalarını gerektiriyor. Bu ise sadece sigortacıların masrafları azaltmasını ya da fiyatlarını artırmaları ile mümkün.
Yeni rakiplerin odaklı ve üstün teklifleri: E-ticaret siteleri, otomobil üreticileri, perakendeciler ve diğer oyuncular daha yeni, daha yenilikçi iş modelleri ve ürünler üretebiliyor. Bu da sigorta sektörünün çeşitlenmesine sebep oluyor.
Yıkıcı teknolojilerin yarattığı yeni fiyatlama modelleri: Big data, IOT (Nesnelerin Interneti), öngörücü veri analiz araçları sigorta şirketlerine kullanım bazlı ya da diğer yenilikçi fiyatlama modelleri kurmaları yolunda daha gelişmiş ve geniş bir alan sağlıyor. Yeni veri kaynakları oluşturmak, riski ya da müşterinin satın alma/ödeme/iptal etme ya da sahtekarlık yapma eğilimlerini daha kesin bir şekilde tespit etmek mümkün kılınıyor.
Yukarıdaki faktörleri dikkate almayan ve yeni fiyatlama modellemelerini uygulamayan sigorta şirketleri önümüzdeki dönemde aslında bir tahmin etme oyunu oynuyor olacak, bu da fiyatlama yeteneklerini iyice azaltacak. Bu gibi şirketler rekabet avantajını hızlıca kaybedecek. Öte yandan fiyatlama konusunda bu tür konuları dikkate alan şirketler ise daha düşük fiyatlara daha çekici teklifler verebilecek ya da aynı fiyatlarda daha yüksek kar oranlarıyla çalışabilecek.
Masraf bazlı bakış açısına dayanan, geleneksel aktüeryal modelleri kullanan ve sınırlı sayıda risk değişkenini dikkate alan sigortacılar eninde sonunda daha riskli ve daha karsız olan büyük bir müşteri grubuyla karşı karşıya kalacak. Sonuç olarak karlılık ve pazar payı ise olumsuz etkilenecek.
Kaynak:
BCG resmi internet sitesinde yer alan “The Growing Importance of Pricing” başlığıyla yayınlanmış olan yazının Türkçe çevirisidir.
https://www.bcg.com/en-tr/industries/insurance/growing-importance-pricing.aspx
Lisans eğitimini Bilkent Üniversitesi Elektronik Mühendisliği bölümünde tamamladıktan sonra yazılım sektöründe çalıştı. Daha sonra ODTÜ MBA programını tamamlayarak, sigorta sektöründe pazarlama alanında çalışmaya başladı. Şu an Cigna Finans‘ta Stratejik Pazarlama Müdürü olarak görev yapmaktadır.
