Sigortayı Yeniden Keşfetmek
Ülkemizde ekonomik refah arttıkça bireyler ikincil ihtiyaçları için para harcamaya başladılar. Lüks tüketim mallarının satışlarındaki artış bunun en açık göstergesi. Sigortacılık sektörü harcama alışkanlıklarındaki bu değişimi doğru okumalı ve fırsatı iyi değerlendirmeli.
Ülkemizde kişi başına düşen sigorta prim üretimi 2016 yılı itibariyle 165 Dolar seviyelerinde, dünya ortalaması ise 620 dolar. Bu rakamlar kişilerin sigorta hizmetleri için yapmış oldukları harcamaların beklenen düzeyde olmadığını ortaya açıkça koyuyor. Bir diğer konu; diğer ülkelerde hayat sigortası prim üretimi ile hayat dışı sigorta prim üretimi birbirine çok yakın iken ülkemizde iki branşın prim üretimleri arasında ciddi bir uçurum var. İnsanlar evleri, arabaları için sigorta yaptırırken, sağlıkları ve yaşamları için sigorta yaptırmıyorlar. Rakamlar ve karşılaştırmalar açıkca gösteriyor ki sigorta ürünleri tüketiciler için yeterli “fayda algısı” yaratamıyor.
Sigorta Bilinci Yetersiz!
Sigortacılık sektörü ile tanıştığım 2007 yılından beri en sık duyduğum cümleler; “Ülkemizde sigorta bilinci yetersiz “, “Sektörünün gelişimi için önce müşterinin bilinçlendirilmesi gerekiyor” , “Sigorta bir lüks değil ihtiyaçtır” oldu, şüphesiz bunlar doğru tespitler ancak yıllardır tekrarlandıkları için kısır bir döngü içinde anlamlarını yitirmiş durumdalar. Sektörün bu kısır döngüden nasıl kurtulabileceğinin cevabını aramanın zamanı gelmiş gibi gözüküyor.
İlk olarak sigortanın bir ihtiyaç olduğunun arkasına saklanmayı bir kenara bırakmak gerekiyor. Hatta bir adım öteye giderek bazı sigortaların lüks olarak konumlanması, bu hizmete sahip olmak müşteriye ekstra bir tatmin duygusu sağlayabilir. Ayrıca sigortacılığın gelişmesi için devlet eliyle teşvik uygulanmasını ya da müşterinin bilinçlenmesini beklemekten vazgeçmek gerekiyor.
Türk sigortacılık sektörünün içinde bulunduğu en büyük çıkmaz; şirketlerin kendilerini müşterilerden daha yukarıda bir noktada konumlandırmaları. Müşteriye bu şekilde tepeden bakmak, sigorta şirketlerini kredi bağlantılı ürünlerin ve zorunlu sigortaların satışlarına bel bağlamak zorunda bırakıyor.
Konuyu başka bir açıdan ele alalım. Ülkemizde yeterli teknoloji bilinci olduğunu söyleyebilir miyiz? Sahip olduğumuz teknolojik ürünler hakkında yeterli bilgimiz var mı? Onları gerçekten yüksek verim düzeyleri için mi satın alıyoruz? Bu soruların cevabı kişiden kişiye değişebilir ama ülkemizdeki teknoloji bilincinin sigorta bilincinden yüksek olduğunu düşünmüyorum. Buna rağmen teknoloji harcamaları için ayrılan bütçeler oldukça yüksek. Bunun sebebi; insanlar bir telefon satın aldıklarında sadece bir iletişim aracı değil bir yaşam tarzı, bir katma değer ve bir prestij satın aldıklarını hissediyorlar.
Hayatın Bir Parçası Ol
O halde müşterilerin hayatlarına dahil olmak, satın aldıkları ürünlerinin hayatlarına bir katma değer sağladığını hissettirmek zorundayız. İnsanların, yeni çıkardığı cep telefonları için geceden sıraya girdikleri bir firmanın misyonu “İnsanların teknolojiden zevk almasını sağlamak” iken hangi sigorta şirketinin misyonu “İnsanlara daha mutlu ve sağlıklı bir yaşam sunmak” veya hangisi “Trafik kazalarının önüne geçmek” gibi bir sosyal misyon edinmiş durumda? Sigortacılık gibi güven ve iletişimden ibaret son derece hassas bir iş yapıyorsak, müşterilerimizi onları önemsediğimize ve tüm yaşamları boyunca onlarla birlikte olduğumuza inandırmamız gerekiyor.
Hemen hemen herşeyin inanılmaz bir hızla gelişitiği bir dünyada sigortacılığın aynı kalması beklenemez, değişen ve çeşitlenen ihtiyaçlara ayak uydurması beklenir. 20. Yüzyılın dinamikleriyle oluşturulmuş “sigortacılık prensipleri” ve bunlara dayanarak tasarlanmış ürün ve hizmetler bugünün tüketicisini yakalamaktan oldukça uzak. Sigorta profesyonelleri olarak müşterilerimize “risk gerçekleşirse tazminat öderiz” fikrini satmaya çalışmak yerine hayatlarını nasıl daha sağlıklı, kaliteli ve güvenli kılabiliriz bunun üzerinde düşünmemiz gerekiyor.
Data Kaynağı: http://www.sigma-explorer.com/index.html
Not: Bu yazıyı 2013 yılında yazmıştım, ufak güncellemelerle yeniden yayınlıyorum. Aradan geçen 5 yılda hemen hemen hiçbir şeyin değişmemiş olması üzerinde düşünülmesi gereken ayrı bir konu.
Sigorta sektöründe ürün yönetimi, underwriting ve dijital pazarlama alanlarında çalıştı. Halen BNP Paribas Cardif Türkiye‘de Ürün Yönetimi Müdürü olarak görev yapmaktadır.
